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漲價這個問題,要怎么說出口?(附11招)

焦點商學2020-06-04 13:29:21

筆者:Jimmy,焦點商學院特約講師。江蘇某上市公司(新能源,電力,通信等)全球市場總監,多年的海外市場一線的實戰和團隊管理經驗,對海外市場新客戶開發流程及后續整個流程控制有豐富的經驗和獨到的見解,志愿是將中國的外貿大旗插到世界的每一個角落。公眾號: 外貿閣(waimao_ge)


漲價,是什么原因導致?

其實對于客戶漲價的這個事情,是一把雙刃劍,在給客戶漲價之前,我們一定要了解可能的原因,為什么我們要給客戶漲價。

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給客戶漲價還需要理由嗎?當然,給客戶漲價,不但需要理由,還要看這個理由是客觀的還是主觀的,是隨意的還是迫不得已的,是無心的還是蓄謀已久的。

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那么如果我們要給客戶漲價,到底是什么原因導致的?

1--材料成本上升

2--勞動力成本上升


這兩個原因是最客觀和最直接的原因,當然還有中國前段時間的環保問題導致的,這個是間接的,總體上還是這兩個的問題。


那么非客觀的原因也有,主要是不專業導致的:

1--報價匯率不聯動

2--沒有價格有效期

3--報價錯誤

….

大家其實看上面的原因分析,這時候你來漲價,估計最擔心的還是怕得罪客戶而拒絕提價?


其實這的確是一個風險,是一把雙刃劍,但是上面的原因分析,其實也給了我們一個正確的方向。


如果的確企業迫于外界成本壓力導致上升,我們從公司運營的角度來講,適當合理的提價是實在不行的,沒有人會虧本做生意。


如果你的價格是由于第二部分非客觀原因導致的,那么這樣的提價基本就是玩死自己,除非你的客戶真的很寬容。

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針對第二個自身非客觀原因造成的,閣主還是奉勸各位,第一步還是防微杜漸,專業性必須是外貿人具備的素質,這樣的問題,根本就不會發生。

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如果真的發生了,就看客戶心情了,找很多的理由,不如直接承認自己的錯誤,或許還能讓客戶覺得你坦誠而合作,如果客戶真的不合作了,也不要怨天尤人,加強自身的學習和提高!


接下來,我們重點來講講迫于外界原材料和人工成本原因導致的漲價問題,11個方面,來幫助大家跟客戶提漲價的事情。


01 請必須確保時機準確??


提高價格的最佳時機是確保客戶對您的產品或服務滿意,如果你計劃提高價格,在你這樣做之前的幾個月里要特別勤奮地證明你的價值。


02 適當增加一點增值服務


如果顧客在討價還價中獲得額外的東西,顧客更有可能接受更高的價格。考慮一下你可以用你目前的產品或服務投入什么,這些產品或服務對你來說花費很少或根本沒有成本,但對顧客有更高的感知價值。例如,您可以提供免費禮品包裝或有關相關需要產品的配件等等。


03 價值工程


這個詞很多人不太能理解,其實很簡單,在與客戶的交流當中,看看能否提供的產品或者服務有減少成本的存在,省下來的,其實也就是漲價了!


04 定價策略


例如,如果您通常以100美元的價格出售10盒墨粉盒,但您需要將價格提高到120美元,則可以創建一些額外的不同尺寸的軟件包,例如五盒裝70美元,三盒裝45美元。這使得10包裝看起來像是一筆交易。可以考慮采用定價策略來達到一定的目的!


05 提供折扣以抵消價格上漲


當你提高價格時,你可能會失去對價格敏感的顧客。為了保留其中一些,提高價格,但偶爾提供折扣和交易,將價格降到原來的水平。雖然節儉的顧客會使用這些折扣,但節儉的顧客可能不會打擾,所以你仍然會得到很多人支付全價,同時保持你的討價還價購物者的快樂。


06 捆綁產品或服務


通過提供新捆綁的產品或服務來緩解價格上漲帶來的痛苦。例如,如果您擁有美甲沙龍并需要提高修指甲,修腳和足部按摩的價格,則可以添加捆綁的腳底/足底/足部按摩服務,其中每項服務都以折扣價格提供,單價。


07 瞄準不同的客戶群


如果您急需提高價格,您可能需要追尋一個新的,更富裕的客戶群。即使您的價格上漲幅度不大,將您的目標市場稍微擴大至更高檔的客戶或預算更大的企業可能是一種巧妙的方式來抵消您可能會損失的客戶。


08?定期提高利率


如果您的企業是基于服務的,例如B2B公司,草坪護理業務或清潔服務,您的客戶會不時期望價格上漲。如果有理由,每年年初或在客戶與您在一起之后提高價格一年。如果您的服務是按月提供的,以較低的成本提供六個月或一年的合同,這是鎖定想要避免價格的客戶的好方法增加。


09 準備好反彈


你不能讓所有的顧客滿意,而當你提高價格時,你肯定會對其中的一些感到不安。準備好解釋為什么你在提高價格(更高的成本和/或更好的產品和服務通常是客戶希望聽到的唯一原因)。


10 提前計劃


在提高價格之前,請確保您不僅考慮了當前的成本,還考慮了未來一兩年內可能發生的成本增加。你不想為了提高價格而進行巨大的斗爭,只是在四個月后發現你需要重新做一遍。


11 誠實原則


最后一個也是最重要的,如果確實實際情況如此,你也做了很多努力,還是需要漲價,不如誠實的跟客戶說吧,或許你會得到意外驚喜!



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