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互聯網思維下,硬件是否應該免費?

福布斯中文網2020-06-27 15:33:55

編者按 7月31日,首屆福布斯中國創新峰會于東莞松山湖高新區召開,峰會集結了中國互聯網與制造業前沿的商業創新領袖,集中探討互聯網時代如何重鑄產業未來。在圓桌對話中,各位嘉賓激辯,在互聯網思維下,傳統硬件企業是否應該學習互聯網公司,采取免費策略,讓硬件免費,服務收費?


【《福布斯》中文版總編輯周健工】我下面一個問題其實我想呼應一下上午周鴻祎從互聯網的角度來看制造業怎么去擁抱互聯網或者說轉型也好,有些人不喜歡這個詞。我想問一下程總,互聯網企業有一個周鴻祎的殺手锏就是說我用免費的方式,但是我們知道互聯網企業在用免費的方式背后有大量的風投在支持,能夠燒很多的錢積累很多用戶,實現羊毛出在豬身上建立起商業模式,但是對一個傳統的制造業來說,他能這樣做嗎?本來都是利潤率已經非常低了,他能夠去推行這樣一種免費的模式嗎?能夠建立起來嗎?您是否同意這種觀點,同時我希望在談論這個觀點的時候,這個秦總和郗總也可以談一下你們的觀點,這是大家非常關心的問題。程總先發言。


【前富智康CEO程天縱】:我的看法可能很多人都會反對,我認為互聯網跟互聯網思維是兩件事,互聯網技術是個趨勢,是一個新科技的浪潮,互聯網思維只是一個策略,我就講周鴻祎早上講的,他說他講三件事,用戶至上,你們哪個不是用戶至上?體驗為王,你們哪個人產品不是體驗為王?有什么不一樣?第三個免費,這個跟我所學的完全矛盾,用戶為什么送錢,因為你創造了價值,你們每個人產品都創造了價值,所以用戶付費,客戶付錢,所以有人講客戶付的錢是謝謝你為他創造價值。你今天說互聯網思維,用戶至上,體驗為王,我搞不懂。就像分期付款一樣,買個手機免費給你,后面話費全部收回來了。所以從互聯網的人看制造業,覺得很奇怪,你的創造價值為什么不收錢,你這個叫創造價值嗎?所以我覺得互聯網思維,從互聯網來看硬件就會出現很多問題,硬件假如像互聯網公司一樣去搞一個免費,我覺得根本就是生意模式不對。所以互聯網思維可以是一個策略,但是不能把它變成所有產業都要用的生意模式,這是不對的。羊毛現在出在豬身上,但是豬最后還是從消費者來,不然風投再多的錢投進去把它給燒光了有什么用。所以互聯網思維是一個什么思維呢?它講流量講占據用戶,這個思維坦白講是把所有用戶看成一樣的用戶,你搶流量所有的用戶都一樣,所以我提供所有的東西都一樣,這是互聯網思維把所有用戶看成一樣的用戶,沒有個性化,沒有區別化。硬件相反,硬件是要個性化是要想辦法讓客制化讓所有消費者覺得這個產品是為他設計的,硬件是這樣的。互聯網思維你說軟件搞個東西是全天下人都用,微信是全天下人都用,當然你可以免費。


【伯藜創投管理合伙人秦志勇】:我覺得您剛才說的幾點,第一點您剛才說的銀行提供一個分期付款買房,我認為這是一個完全創新的產品,你不要認為簡單的好像我一下子付全款跟分期付款這是完全革命性的想法,不然就是一手交錢一手交貨,如果一手交錢一手交貨人類的發展可能遠遠沒有達到現在的程度。沒有免費的,很多東西是做不起來的。所以我覺得剛才就分期付款這個事情來說的話,就是一個很大的創新。然后說到互聯網思維這一塊我有一部分可以贊同您的說法,就是可以說這是貼了一個很巧妙的標簽把這個叫互聯網思維,免費這件事情并不是互聯網發明的。再回到原來廣播電視也是免費的,他們其實也是在做的跨界產品提供一個服務,然后他們跨界到做廣告,這本來就是存在很長時間的概念。只是到了2000年的時候有英特網這幫人出來以后把這個事情變成了行業標簽,互聯網不免費,怎么可能收費呢?它一定是免費的。通用汽車我覺得它曾經在九幾年的時候,如果抓住這個機會也推行所謂互聯網思維用免費的思路來推它的產品,很有可能會改變現在很多格局。他們在那個時候有一個產品,有一個叫休斯敦衛星公司,能夠給一個車進行定位,能夠跟它的呼叫中心說我要出什么事情你來救援之類的,確實在九十年代的時候是個很高科技的產品,所以每個月收三十美金,按照程總說的完全是物有所值,我應該是來付年費的。但是就是為了三十美金就不用這個產品,所以造成這個產品最后變成一個擺設,如果通用那個時候想我這個東西是免費的,所有的通用汽車乃至非通用汽車都可以裝我這個產品,完全有可能出來這個業務產生的市值會超過通用汽車本身的市值,所以我覺得免費不是互聯網獨創的一個東西,但是確實不是一個戰術,而是一個戰略層面上的東西。


【《福布斯》中文版總編輯周健工】:你面臨的就是這樣一個問題,你是免費給他硬件然后賣醫療康復服務還是賣硬件,你免費嗎?


【巨細信息科技總經理郗旻】:關鍵看硬件如何免費,我從后面的服務到底能夠收多大的錢,剛才兩位說的可能是不同的角度,免費好還是免費不好。為什么這樣說呢?比如說我們一個東西我免費給他,但實際上他在后面捎帶了另外一個東西,我們從整體上把這兩個東西結合在一起看整體,他一定不會免費的,要不然他賺什么錢。比如前一段時間說油費漲錢,如果中國石化自己做汽車,他就免費送汽車,只是每升油加幾毛錢就可以,其實不是免費的,作為一個打包產品是收費的,我讓你刷一雙鞋,第一只免費,第二只收費其實是一樣的道理。我們做這個事情來講就是看我們最后后面的收益到底能不能負擔我前面的硬件成本,比如說我們現在做這個產品的話,如果我做了收一部分錢,他可能接受不了,我可能要分期,或者我換到廣告商的資源來付前面的費用,這就是一種策略,我不敢說是免費的,我也不可能是永遠免費的,在這個地方免費,在別的地方會收更多的錢。


【《福布斯》中文版總編輯周健工】:其實特斯拉是一個很典型的策略,特斯拉說你買我的汽車,你可以免費充電,實際這是一個非常吸引人的一點。李總您講一些。


【尚品宅配總經理李嘉聰】:十年前開始做免費,我們也是跨界過來做家具企業,所以變成是這種革命者,我們是首個提供免費設計定制家具的企業,先有用戶才有客戶,我大量的免費,要保證我的成本,我用的很多是設計師的閑余時間,設計師全部閑置在店面,與其這樣我不如給用戶做設計,等他滿意之后,再讓他變成客戶。購物中心原來一個家具店這種業態消費者也不會進去,像萬達,我們在提供免費的咖啡,免費的休息,免費的WIFI,其實免費是有成本的,但是我帶來的是客流量,很多人會進我的店。免費的餐飲、飲食、娛樂甚至兒童的游樂場免費提供給消費者。因為客流量越來越大,這時候給我帶來的后面銷售額越來越大。這個免費是給我帶來價值的。第三個階段就是產品免費的,大家知道制造業產品做免費,我主要來源是在我的產品,怎么把床墊、沙發床上用品做免費,不是完全免費,很低的價格銷售這些我們非主要利潤產品,第一個可以覆蓋戰略,可能純粹靠床墊靠沙發沒法生存,我不靠這個利潤,就低價銷售。讓更多的客戶買低價的床墊沙發的時候也可以買其他的書柜衣柜等產品。


【華曙高科技董事長許小曙】:免費這個概念在3D打印,其實在二維打印也有不少,大家買過現在的打印機,非常便宜,幾十塊錢一百塊錢就能買得到這種打印機,所以基本上打印機是可以免費送你的。但是墨盒非常貴,特別是原裝的墨盒,這個概念當時把它推到3D打印里面去,你是把設備賣便宜還是把耗材賣貴,一直是有爭論的?當時美國的3D打印巨頭就討論這個問題,把設備賣便宜,但是把消耗材料賣的很貴,為了做這一點首先第一條你的設備必須要把這個材料能夠控制住,也就是客戶買了這個設備以后不能用別的材料,只能用你的材料,材料的利潤是非常高的,所以這個時候這個產品推出來以后在市場上面得到了非常好的反映,客戶覺得設備是便宜了,它也不免費,但是你把我的材料性能給限制了,只能用你的材料,這樣的話你要知道3D打印和2D打印不同,3D打印是制造產品這個有幾千種甚至有上萬種材料都可以制造產品,是這么壟斷這個材料的選擇性就非常小。當時制約了美國3D打印的發展有很長一段時間。我的材料是完全開放的,你可以使用任何一家公司的材料,我的成本全部在材料上收回來,因為我不是一個開放的平臺,所以我在材料和設備上都有利潤,但是不是很高的利潤。像我們公司來講,我們現在做互聯網盒子,這一塊我們也用很低的成本賣出去,我的目的是為了讓這個東西能拉動周邊的無線外設,以及游戲的銷售。另外一件事情像我們機器人這一塊其實我是反方向來做這件事情的,很多人在做機器人的集成去找集成商弄這些事情,要求集成商免費給我做方案,在這方面我們是反方向做這個事情,我先收錢先收顧問費,我認為你工廠有機會做這個事情,我先收錢,收顧問費,這樣就可以讓我甄別是不是有決心做這件事情,在我看來免費和付費是一個策略性的問題。


【奮達科技總裁汪澤其】:我們做的是偏硬件的,現在軟硬結合一體化的,連上互聯網的軟硬系統,所以我更多的是從軟硬系統一體化,但是更偏向于硬件這么一個視角來看這個問題,和純互聯網視角很不一樣,雖然現在99.9%的東西都還給商學院的老師了,任何東西如果做得越來越低端這個企業不管你是什么思維,最后這個企業肯定是死路一條。當然我說了所以我們的策略跟每一個企業策略不同,我個人認為沒有放之四海皆準的策略,走自己的路。打個比方我們現在做的手環里面的一些產品平臺,包括我們以前的藍牙產品WIFI產品等等,現在說互聯網時代大家說硬件應該是越來越便宜越來越免費,我們反其道而行之,我們現在做的東西越來越高端越來越昂貴,我偏不這么走,發現實際上經過一輪洗牌發現最近兩三年有很多競爭對手都死光光不知道到哪里去了,我們現在增長反而挺快的。因為我們不是純互聯網公司,因為我們有硬件做支撐,硬件還在融合這一塊,我認為這是適合我們自己企業的一個商業模式。我們說小米本身也是我們的合作伙伴,我們給小米出很多東西,打個比方大家說小米厲害,橫掃中國的智能手機市場,這句話恐怕是相當的不準確,我們說中國的智能手機行業里面最受尊敬的利潤最多的最穩固的無論從那方面來說的話實際上不是小米,是OPPO,市場地位最穩健,利潤率最高的,員工薪酬最高的是OPPO,這么多年下來在蘋果和小米等等不同的不管是什么沖擊之下,仍然不倒。原因是什么?這是一個做硬件,有互聯網基因做硬件的典范,在業內獲得廣泛的尊重。我認為這里面有三種,這個很簡單,咱們可以做蘋果做超高端的硬件,然后把硬件有很好的體驗,也可以做OPPO,也可以做小米,軟件幾乎可以橫掃一切,三種模式其實都是可以的,唯一不能做的東西就是華強北一百塊錢或者五十塊錢不知名的手環在那個里面賣,這種公司最容易被滅掉。你說小米手環出來之后滅掉了誰,無數個初創公司原來想著賣128塊錢,小米成本是40塊錢成本,其他創業公司做的大概也就是30多45塊錢做的,小米沒出來之前他們賣128塊錢,小米75塊錢的這個一出來,全死掉了。華為、中興、酷派、OPPO競爭很激烈,互聯網強大的工具可以造就像小米、OPPO這種企業。


【前富智康CEO程天縱】:你們在座的各位可能有創業的,可能有硬件,可能有創客,你們要擁抱互聯網但是不必要擁抱互聯網思維,這是我的重點在這里。互聯網思維跳下去是一個大眾市場,當一個人創業的時候最好瞄準小眾市場,不要跳到大眾市場里面,因為你面對的競爭者一定都是超級大企業,超級大企業都希望小創業的跳進來跟他拼,他占了優勢。另外我從互聯網這塊來講,我希望現在的360或者是BAT他們因為是互聯網思維成功了,他們也都在投入硬件,可是現在不懂硬件,就要求所有買的硬件公司或者投的硬件項目都要互聯網思維不是這樣的,互聯網思維是一個策略,而不是普天之下大家都要遵循的規律,我不認為這樣,所以創業人特別要注意。


我認為互聯網和互聯網思維是兩件事。互聯網技術是個趨勢,是一個新科技的浪潮,互聯網思維只是一個策略。我就講周鴻祎早上講的,他說他講三件事,用戶至上,你們哪個不是用戶至上?體驗為王,你們哪個人產品不是體驗為王?有什么不一樣?第三個免費,這個跟我所學的完全矛盾,用戶為什么送錢,因為你創造了價值,你們每個人產品都創造了價值,所以用戶付費,客戶付錢,所以有人講客戶付的錢是謝謝你為他創造價值。你今天說互聯網思維,用戶至上,體驗為王,我搞不懂。就像分期付款一樣,買個手機免費給你,后面話費全部收回來了。所以從互聯網的人看制造業,覺得很奇怪,你的創造價值為什么不收錢,你這個叫創造價值嗎?所以我覺得互聯網思維,從互聯網來看硬件就會出現很多問題,硬件假如像互聯網公司一樣去搞一個免費,我覺得根本就是生意模式不對。


所以互聯網思維可以是一個策略,但是不能把它變成所有產業都要用的生意模式,這是不對的。羊毛現在出在豬身上,但是豬最后還是從消費者來,不然風投再多的錢投進去把它給燒光了有什么用。所以互聯網思維是一個什么思維呢?它講流量講占據用戶,這個思維坦白講是把所有用戶看成一樣的用戶,你搶流量所有的用戶都一樣,所以我提供所有的東西都一樣,這是互聯網思維把所有用戶看成一樣的用戶,沒有個性化,沒有區別化。硬件相反,硬件是要個性化是要想辦法讓客制化讓所有消費者覺得這個產品是為他設計的,硬件是這樣的。互聯網思維你說軟件搞個東西是全天下人都用,微信是全天下人都用,當然你可以免費。


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